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正澜管理咨询刘金伟: 后市场民族品牌生产企业
2018-07-21 01:17:22
我从实习业务经理做到上市公司分公司常务副总经理,加盟时年销售额600万,离开时所在公司13年实现150倍增长。个人历经后市场生产企业发展的各个阶段,对民企生产企业销售团队的管理有相对深刻的理解。
现在正澜服务的公司有若干家,曾经与自己搭班子的小伙伴在若干家公司做总经理或销售总监,通过与服务客户老板沟通、与原来搭班子的小伙伴们交流,让我对民企销售团队的现状更加深刻理解,现针对团队现状成为亚健康状态进行详细分析。
销售团队亚健康的假定条件:
特指生产企业有一定的数量、一定的质量、一定的结构的团队,分工相对明确,考核相对明确,具有一定战斗力的团队。团队在人员驱动、费用驱动、产品驱动三个因素作用下增长缓慢。
销售团队亚健康指销售团队四个症状
第一, 不知道做什么。
第二, 知道做什么,不知道怎么做
第三, 知道做什么,知道怎么做,不知道做好的原则是什么
第四,知道做什么,知道怎么做,知道做好的原则,不知道怎么做得更快。销售团队亚健康在经营中现象为忙碌、浮躁、无力、无效,工作效率低下。
亚健康四个症状分析如下:
第一,不知道做什么。
首先即我们企业必须有愿景、使命、价值观,明确的战略定位,并做到老板与高层、中层、基层上下同欲达到高度共识。
其次,我们企业的战略是否清晰明确,组织架构是否合理有效,人员分工是否清晰明确,考核KPI是否准确聚焦,激励考核方案是否科学合理。
最后,我们企业对自身所在的行业进入与退出壁垒、产品生命周期、竞争所在阶段、企业在行业排名、行业的集中度等变量,按照迈克尔•波特的五力模型理论进行分析,让公司战略定位自上而下,自下而上达成共识,最大程度减少或避免高层抓执行,基层谈战略的现象,避免员工因错误或者混乱的思维导向,而影响中层与基层的管理与执行能力。
第二,知道做什么,不知道怎么做
正澜管理咨询2017年与复旦大学出版社联合出版的《汽配拐点》一书,关于经销商管理部分内容,系统全面深入阐述了F2B2b的具体解决办法,部分具有学习力的公司,大量运用并取得实实在在的业绩。知道做什么不知道怎么做,就是我们企业内部缺少方法,缺少系统,缺少流程,缺少制度。如何把公司建设成一个学习型的组织,如何借力外脑搭建自己的商学院,如何培训自己公司内部的培训师,对内对外把销售人员转变成营销顾问,需要我们民企老板思考并实践,正澜管理咨询现在服务的部分企业已经着手启动该项目,需要时间,需要摸索,需要成本。
第三,知道做什么,知道怎么做,不知道做好的原则是什么。
把公司的事当成自己的事做就是做好的原则,即员工以老板的心态工作就是做好的原则。
做企业必须盈利,每一个动作都对一个目标的负责,做一件事的目标是什么,是必须按照SMART原则去操作。S代表具体(Specific),指绩效考核要切中特定的工作指标,不能笼统,M代表可度量(Measurable),指绩效指标是数量化或者行为化的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的。A代表可实现(Attainable),指绩效指标在付出努力的情况下可以实现,避免设立过高或过低的目标。R代表相关性(Relevant),指绩效指标是与工作的其它目标相关联的,绩效指标是与本职工作相关联的。T代表有时限(Time-bound),注重完成绩效指标的特定期限。
笔者在咨询过程中,经常会做的一个动作是与咨询企业老板讲,这件事不做后果是什么,这个话题得到的答案往往是老板说,刘老师我没有考虑过。做企业的成本,有资金成本、材料成本、制造成本,还有一个最大的成本是时间成本,假定销售动作由五个环节,五个0.8相乘得到一个数字0.32768,如果一个动作做到1.5,三个动作做到1,一个动作做到0.8,则五个数字相乘得到一个数字是1.2,第二套动作组合是第一套动作组合的3.66倍数。
建立机制,管理员工把公司事当成自己事情做,设定每一个动作的目标,把能做好的能做到的动作做到极致,是以上两套动作组合效果倍数的精妙所在。
最重要的事只有一件这本书值得阅读并借鉴。
第四,知道怎么做,知道怎么做好,知道做好的原则,不知道怎么做得更快。
《从0到1》,水平进步叫复制,垂直进步叫创新。
后市场生产企业销售团队的日常销售工作,大部分是从1到10,不是从0到1,以复制为主,以创新为辅。
复制需要按照PDCA法则,每天进步,每天迭代,每天反省。我们生产企业的市场部如何学习、尝试、运用,提高自己工作的效率,每天每人每个动作提高一点点,把一人一天一件事作为一个节点提升,那么我们做事的效率自然更高。
解决亚健康的必要性
模式x (长周期+大资本+强团队)=成功
我与行业人士交流达成一个如上公式,以上因素中最难的可能就是人的因素。毛泽东说枪杆子里出政权,即我们民企如何打造一只具备军队与学校双重基因的团队,是未来成败的关键。
熬得住,出众。
熬不住,出局。
亚健康不可怕,可怕的是亚健康背后隐藏的问题必须识别清楚。上面四个症状分别对应企业的四大问题。
第一,战略问题,所谓明道。
第二,执行问题,所谓优术。
第三,文化问题,所谓正心。
第四,工具问题,所谓利器。
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